par Ekaterina NAZAROVA
L’efficacité des accords commerciaux internationaux dépend non seulement de la définition claire des obligations juridiques, mais également de la manière dont les parties interprètent les attentes culturelles, communiquent et gèrent leurs relations d’affaires. Une annexe relative au protocole culturel (Cultural Protocol Appendix, CPA) pourrait formaliser ces attentes communes, favoriser la confiance mutuelle, renforcer la coopération et réduire au minimum les risques de malentendus et de différends contractuels.
Tout accord commercial international comporte deux types de contrats : celui qui est rédigé sur papier et celui que les personnes qui le signent comprennent et interprètent. Le premier définit les obligations, les échéances, les risques et les voies de recours, tandis que le second est rarement abordé. Il englobe les attentes, les styles de communication, les règles de savoir-vivre professionnel et les présupposés qui influencent la manière dont chaque partie interprète ses engagements.
Cette dimension non écrite peut exercer une influence aussi importante que le document juridique lui-même. Une poignée de main peut être perçue par une partie comme un signe de confiance et d’engagement à long terme, tandis qu’une autre y voit un geste de courtoisie qui ne suffit pas à conclure l’accord. Un retard dans la réponse peut traduire une hésitation ou simplement résulter d’une charge de travail importante ou de procédures internes de validation. Ces signaux ne reflètent pas uniquement la culture nationale : les attentes individuelles, les pratiques organisationnelles et l’historique de la relation jouent également un rôle.
Des incompréhensions surviennent lorsque les parties attribuent des significations différentes aux mêmes mots ou aux mêmes comportements. Comme le soulignent Horacio Falcão et Thomas Wiegelmann dans leur article publié dans la Harvard Business Review, intitulé « The Secret to Cross-Cultural Negotiations » (« Le secret des négociations interculturelles »), les négociateurs doivent se concentrer sur les individus plutôt que de s’appuyer sur des stéréotypes culturels. Pourtant, ces attentes sous-jacentes ne sont pas toujours explicitées dans les contrats internationaux.
Prenons le principe de « bonne foi ». Les Principes d’UNIDROIT constituent une référence internationale en la matière : l’article 1.7 dispose que chaque partie doit agir conformément aux exigences de la bonne foi et de la loyauté dans le commerce international. Ces principes encadrent également le comportement des parties au stade précontractuel. L’article 2.1.15 distingue la liberté de négocier de la responsabilité découlant de négociations menées de mauvaise foi : les parties ne sauraient être tenues responsables du seul fait qu’aucun accord n’a été conclu. En revanche, toute partie qui engage ou rompt des négociations de mauvaise foi est responsable du préjudice causé à l’autre partie.
Une incertitude similaire entoure des expressions telles que « efforts raisonnables », « manquement substantiel », « meilleurs efforts » ou encore « raisonnable sur le plan commercial ». Selon la formulation retenue et le droit applicable, une expression qu’une partie interprète comme lui laissant une marge d’appréciation commerciale peut être comprise par l’autre comme un engagement plus contraignant.
Les partenaires commerciaux peuvent accorder une importance différente à la continuité de leurs relations, à la flexibilité, aux validations formelles et à la précision des obligations écrites. Ces préférences varient selon les organisations et les individus, et pas uniquement d’un pays à l’autre. Aucune de ces approches n’est intrinsèquement supérieure à l’autre ; les difficultés apparaissent lorsque les parties supposent que leurs attentes sont nécessairement partagées. Lorsque ces présupposés ne sont pas exprimés, les désaccords peuvent affecter non seulement l’interprétation du contrat, mais également son exécution.
Un différend hypothétique entre un fournisseur et un distributeur illustre la manière dont ces différences peuvent affecter une relation commerciale. Au cours des négociations, les deux parties expriment leur volonté de faire preuve de flexibilité et de se soutenir mutuellement. Le fournisseur considère ces déclarations comme des marques de bonne volonté, sous réserve des dispositions de l’accord écrit ; le distributeur, quant à lui, les interprète comme des assurances de soutien supplémentaire en cas d’évolution des conditions du marché. Lorsque le distributeur demande ultérieurement une révision des calendriers de livraison ou des prix, le fournisseur refuse, en invoquant les dispositions contractuelles. Chaque partie estime agir de manière raisonnable, mais leurs interprétations divergentes ont détérioré leur relation commerciale.
Si les négociations échouent, le différend peut être porté devant un médiateur ou un tribunal arbitral, entraînant des frais juridiques, une mobilisation du temps de la direction, des retards et des occasions commerciales manquées. Dans l’enquête internationale sur l’arbitrage de 2025 (2025 International Arbitration Survey), les répondants pouvaient sélectionner jusqu’à trois raisons justifiant le choix ou l’envisagement de procédures accélérées : 65 % ont cité la réduction des coûts et 58 % la nécessité d’obtenir une décision rapidement. Cet exemple ne signifie pas que les différences culturelles entraînent automatiquement des litiges juridiques ou déterminent l’interprétation d’un arbitre. Il montre plutôt comment des présupposés non clarifiés peuvent compliquer des décisions commerciales ordinaires.
Les entreprises évaluent souvent les risques financiers, ceux liés à la chaîne d’approvisionnement et les risques réglementaires. Pourtant, la compatibilité culturelle reste parfois une question laissée à l’intuition plutôt que traitée de manière systématique. Une approche plus réfléchie permettrait de repérer les divergences avant qu’elles n’affectent l’exécution des engagements ou ne dégénèrent en différends.
Et si les contrats internationaux comportaient une annexe consacrée aux attentes culturelles et opérationnelles des parties ? À mon sens, une annexe relative au protocole culturel (Cultural Protocol Appendix, CPA) constituerait un document pratique venant compléter les accords commerciaux internationaux, afin d’aider les parties à établir une compréhension commune de la manière dont elles entendent travailler ensemble. Elle ne remplacerait pas le contrat principal et ne dérogerait pas au droit applicable. Elle permettrait plutôt d’expliciter la dimension interculturelle de la gestion contractuelle.
L’intérêt du CPA ne réside pas dans la création de nouveaux mécanismes contractuels, mais dans le regroupement de domaines familiers de la gestion des contrats au sein d’un cadre interculturel unique. Il invite les parties à examiner non seulement les procédures qu’elles conviennent de suivre, mais également à vérifier qu’elles les interprètent de la même manière.
Un CPA bien conçu pourrait couvrir les cinq domaines suivants. Premièrement, la communication : les canaux de communication privilégiés, les délais de réponse attendus, les modalités d’organisation des réunions et les procédures à suivre en cas de situation urgente. Deuxièmement, la prise de décision : les personnes habilitées à prendre des décisions commerciales, les autorisations nécessaires et l’incidence des procédures internes sur les délais. Troisièmement, la négociation et la gestion des relations commerciales : les règles de savoir-vivre en réunion, la place des échanges informels, les attentes relatives aux relations personnelles ainsi que la distinction entre les accords de principe préliminaires et les engagements formels. Quatrièmement, la prévention et le règlement des différends : les consultations initiales, la désignation de représentants compétents et les procédures d’escalade des différends. La Chambre de commerce internationale (CCI) propose des clauses types de médiation que les parties peuvent adapter à leurs accords commerciaux. Cinquièmement, la flexibilité commerciale : la détermination des engagements ayant un caractère contraignant, les domaines dans lesquels une certaine souplesse opérationnelle est envisageable, ainsi que les modalités de discussion et de formalisation des modifications proposées.
Le CPA devrait être élaboré conjointement par les parties, et non imposé unilatéralement par l’une d’elles. Son contenu devrait tenir compte de la nature, de la durée et de la complexité de la relation commerciale, et faire l’objet d’une révision lorsque les circonstances ou les interlocuteurs évoluent. Il s’agirait d’un instrument facultatif, et non d’une exigence standard applicable à chaque transaction internationale.
Son statut juridique devrait être clairement défini. Les dispositions destinées à créer des obligations juridiquement contraignantes devraient être rédigées sans ambiguïté en ce sens, expressément intégrées à l’accord et vérifiées afin de garantir leur conformité avec le droit qui le régit et ses clauses relatives au règlement des différends. Les autres éléments pourraient conserver le statut de lignes directrices opérationnelles non contraignantes, à condition que cette nature soit clairement précisée. Le CPA pourrait ainsi aider les parties à gérer leurs relations avec davantage de clarté, en explicitant leurs attentes sans pour autant transformer chaque préférence culturelle en obligation juridique.
Le commerce international dispose de mécanismes sophistiqués de gestion des risques financiers, juridiques et opérationnels. Pourtant, les attentes qui façonnent les relations commerciales restent souvent tributaires de l’intuition personnelle. Une coopération fructueuse exige davantage qu’un accord sur les prix, les calendriers de livraison et le droit applicable. Elle dépend également de la manière dont les partenaires communiquent, prennent leurs décisions et interprètent leurs engagements. Le CPA constitue un point de départ concret et pragmatique. Il ne peut garantir la disparition des différends, mais il peut aider les parties à identifier leurs divergences avant qu’elles ne deviennent des sources de conflit.
En définitive, les accords les plus solides sur le plan juridique ne sont pas nécessairement les plus volumineux. En réalité, ce sont ceux dans lesquels les parties comprennent non seulement ce qu’elles ont négocié, modifié et signé, mais également ce qu’elles attendaient les unes des autres. La poignée de main peut conserver toute sa valeur, et la confiance restera toujours essentielle. Toutefois, ni l’une ni l’autre ne devraient reposer exclusivement sur des présupposés. C’est précisément ainsi que cette dimension contractuelle non écrite façonne les relations commerciales internationales depuis des générations. Par conséquent, la solidité d’un accord commercial international ne réside pas uniquement dans ce qui est rédigé et signé, mais également dans ce que les deux parties comprennent, attendent l’une de l’autre et s’engagent à respecter tout au long de leur collaboration commerciale.
